, ,

خطای تعهد

خطای تعهد

اگر ما هر روز صبح برای رفتن به سر کار در صف اتوبوس قرار بگیریم عموما آدم های مشابهی را مشاهده می کنیم. شاید در باورش سخت باشد اما همین مشاهده روزانه تعهد ما را به این افراد نسبت به آدم های جدید دیگر بیشتر می کند بطوریکه ممکن است در یک بحث خیابانی ناخواسته طرف آدم های آشناتر را بگیریم با اینکه در واقع همگی برای ما غریبه اند.

در بحث روانشناسی مذاکره بحث ایجاد تعهد در گذر مذاکره خود را نشان می دهد بطوریکه ما هر چقدر زمان بیشتری را در مذاکره بگذاریم تعهد ما نسبت به بن بست نرسیدن آن افزایش می یابد. از اینرو ممکن است برای کسب نتیجه اقدام به ارایه امتیازهایی کنیم که اصلا و ابدا لازم نبوده است که هزینه شود. بیشتر مراقب اینگونه تعهدهایی که ما را به گمراهی می برند باشید.

, ,

روانشناسی نفوذ و مذاکره

روانشناسی نفوذ و مذاکره

 

لغات مرتبط : Negotiation, Influence, Persuasion, Attitude Change

وقتی صحبت از مذاکره میشود گاها افرادی این مقوله را به نوعی یادگیری مفهوم نفوذ در افراد و تغییر دیدگاه های آنها می دانند. نمی شود شما مذاکره کننده باشید و با واژه Influence بی خبر باشید. در این مطلب من سعی کردم این موضوع را جدای از مباحث پر زرق و برق کتاب های زردی که ادعای نفوذ در افراد را دارند بررسی نماییم.

مبحث نفوذ در ساده ترین تعریف تاثیرگذاری در فرد است به نوعی که باعث تغییر دیدگاه و رفتار شخص مورد نظر شود. داتش و گراد اینگونه می گویند ” نوع اول نفوذ باعث تغییر در عقیده فرد می شود و نوع دوم به دنبال ایجاد یک رابطه ی خاص بین فرد مورد نظر و نافذ است.”

در کنار تمامی تاکتیک هایی که دانشمندان برای  Influence معرفی کرده اند شاید بهترین و جامع ترین آن برای آقایان کیپینز و اشمیت می باشد که به قرار زیر است.

  • دلیل آوری
    • در این روش طرف مقابل سعی دارد با ارایه ای مطالب منطق و دلیل شما را به هدف خود نزدیک سازد.
  • ائتلاف
    • در این روش سعی می شود با جمع آوری افرادی که به نوعی می توانند نظر شما را تغییر دهند، نظر شما را عوض کنند.
  • جذابیت
    • در این روش با ایجاد جذابیت های ظاهری و یا احساسی سعی می شود در شما نفوذ شود.
  • تبادل
    • ایجاد قول و قرارهای متقابل برای تغییر نظر شما ه مثلا اگر شما این موضوع را نادیده بگیرید این قول را از سمت ما خواهید داشت.
  • بیان با اعتماد به نفس
    • در این روش شخص از یک کاریزمای خاصی برخوردار است.
  • قدرت جایگاه
    • شخص در جایگاه سازمانی یا خانوادگی از جایگاه قدرت برخوردار است مانند رییستان
  • تحریم
    • این روش که تقریبا برای تمامی ما آشناست. کاری که برای کشورهایی چون ما در نظر گرفته اند.

 

پس اگر قرار باشد شما در مذاکره ای نفوذپذیر باشید باید بدانید که کدام از تاکتیک های بالا را می توانید بکار ببرید. اینطور نباشد که شما از شخصیت کاریزمایی برخوردار نیستید اما سعی دارید با این روش نفوذ کنید.

بعنوان یک نکته ای اضافی باید عرض کنم که تحقیقات تازه ای در حوزه مذاکره و نفوذ انجام شده است که به لطف مباحث روانشناختی تصمیم و تصمیم گیری می توان روش هایی جدای از روش های ذکر شده برای نفوذ استفاده کرد. این روش ها سعی کرده است با آشنایی بیشتر با Heuristic ها و خطاهای روانشناختی شیوه های نوینی در خصوص نفوذ در مذاکره ابداع نماید. امیدوارم بتوانم در مطالب بعدی به این روش ها اشاراتی داشته باشم.

 

, ,

چرا باید زبان بدن را عالی یاد بگیریم؟

چرا باید زبان بدن را عالی یاد بگیریم؟

 

زبان بدن امروزه بعنوان یکی از جذاب ترین آموزش های حوزه علوم انسانی در دنیا و ایران شناخته می شود. اصولا کسانیکه زبان بدن را تدریس می کنند دلایل متعددی را برای اهمیت فراگیری آن ذکر می کنند. از مهمترین دلایل آن اینکه قسمت اعظمی از ارتباط بین افراد را در کنار ارتباط کلامی شکل می دهد و استناد این حرف هم سخنان آقای آلبرت محرابیان است که بی شک یکی از مهمترین افراد در حوزه ارتباطات غیر کلامی می باشد. او در کتاب خود به نام Silent Messages عبارت زیر را بیان می کند.

 

“Total Liking = ۷% Verbal Liking + ۳۸% Vocal Liking + ۵۵% Facial Liking.

 

این قانون مدعی شده است که تنها ۷% پیام های ما از طریق کلام انتقال می شود و مابقی از طریق لحن و علایم چهره است. اما مطالعات او در مورد زبان بدن و علائم غیر کلامی تنها زمانی کاربرد دارد که “دوست داشتن و دوست نداشتن” توسط پیام در حال انتقال باشد و در غیر اینصورت، تحقیقات او مصداقی نخواهد داشت. مگر می شود به قول آقای کارول گومن یک فیلم خارجی دوبله نشده را تنها با زبان بدن تا ۹۳% درک کرد؟!

 

چرا زبان بدن را فرا می گیریم؟

درست است که زبان بدن قسمت بزرگی از ارتباطات بشری را رقم می زند اما وقتی آنرا در آموزش قرار می دهیم عنوان هایی به آن اضافه می کنیم.

  • زبان بدن و مذاکره
  • زبان بدن و دروغ
  • زبان بدن و …

من می خواهم در اینجا بگویم که چرا حداقل در مذاکره و بحث دروغ زبان بدن لزومی به فراگیری ندارد.

زبان بدن و مذاکره

اولین نکته در آموزش زبان بدن این مشکل است که کسانیکه در این حوزه اصولا در ایران فعال هستند اصولا در حوزه روانشناسی مطالعه عمیقی ندارند و از اینرو مفاهیم بنیادی ای مانند Trigger  را تقریبا از هیچ استاد زبان بدنی نخواهید شنید. این آموزش ها ناقص نه تنها مفید نخواهد بود که ممکن است با عدم ارتباط صحیح شود.

نکته دوم: بخش عظیمی از فعالیت های مغز توسط سیستم ناخودآگاه صورت می گیرد. وقتی شما در یک اتوبان در حال حرکت هستید وقتی به یک تبلیغ به زبان مادری می رسید حتی اگر حواستان در جای دیگری باشد باز ناخودآگاه شما اطلاعات را می خواند و ذخیره می کند. وقتی بحث زبان بدن در حوزه بومی افراد باشد بخش عظیمی از بررسی های علایم طرف مقابل توسط این سیستم انجام می شود و تقریبا عاری از خطاست، چرا که در طول زندگی آنرا فرا گرفته اید. شما می توانید به راحتی مسئولیت این پردازش ها را به عهده سیستم ناخودآگاه خود بگذارید. در مورد رفتارهای بین المللی بحث متفاوتی است!

جدای از این موضوع، وقتی ما در مذاکره ای قرار داریم لایه های مختلفی در مذاکره وجود دارد که به مراتب از تشخیص زبان بدن فرد مقابل مهمتر است.

  • سطح تکنیکال
  • سطح طرح موضوع
  • سطح رفتارهای تیمی
  • سطح خلاقیت و Alternative
  • سطح دریافت اطلاعات
  • سطح فشار های روانی
  • سطح بازی های روانی
  • سطح تصمیم گیری

 

حالا سئوال اینجاست که وقتی ما قرار است به تمامی این موضوعات فکر کنیم آیا فرصتی میرسد که ما به زبان بدن هم دقت کنیم. و از همه این موارد مهمتر وقتی شما منابع مهم و معتبر در حوزه مذاکره را مطالعه می کنید اصولا به زبان بدن بهایی نمی دهند. از کتاب Essentials of negotiation  آقای لویکی گرفته تا مطالب راجر فیشر.

 

زبان بدن و دروغ

ضربان قلب، تعرق، اندازه مردمک چشم و … خیلی دیگر پارامترهایی که با اندازه گیری آن توسط دستگاه های پیشرفته بشر سعی دارد تا دروغگو را کشف نماید. هزینه هایی در دانشگاه ها بخصوص در آمریکا می شود تا دستگاه های دروغ سنج پیشرفته تری ساخته شود. با تمام این تلاش ها هنوز این نتیجه بالای ۸۷% نرسیده است. وقتی شخصی با تمام تکنیک های دروغ شناسی آشنایی داشته باشد و در آن به تبحر هم رسیده باشد می تواند در بهترین حالت ۵۴% یک دروغگو را تشخیص دهد. یعنی معادل اینست که شما یک سکه پرتاب کنید اگر شیر آمد طرف دروغ می گوید و اگر خط آمد راستگوست. به نظر شما این مقدار ارزش آنرا دارد که شما زبان بدن را فرا بگیرید، البته باید نگران سو تفاهماتی که می شود هم باشید.