, ,

خطای تعهد

خطای تعهد

اگر ما هر روز صبح برای رفتن به سر کار در صف اتوبوس قرار بگیریم عموما آدم های مشابهی را مشاهده می کنیم. شاید در باورش سخت باشد اما همین مشاهده روزانه تعهد ما را به این افراد نسبت به آدم های جدید دیگر بیشتر می کند بطوریکه ممکن است در یک بحث خیابانی ناخواسته طرف آدم های آشناتر را بگیریم با اینکه در واقع همگی برای ما غریبه اند.

در بحث روانشناسی مذاکره بحث ایجاد تعهد در گذر مذاکره خود را نشان می دهد بطوریکه ما هر چقدر زمان بیشتری را در مذاکره بگذاریم تعهد ما نسبت به بن بست نرسیدن آن افزایش می یابد. از اینرو ممکن است برای کسب نتیجه اقدام به ارایه امتیازهایی کنیم که اصلا و ابدا لازم نبوده است که هزینه شود. بیشتر مراقب اینگونه تعهدهایی که ما را به گمراهی می برند باشید.

, ,

روانشناسی نفوذ و مذاکره

روانشناسی نفوذ و مذاکره

 

لغات مرتبط : Negotiation, Influence, Persuasion, Attitude Change

وقتی صحبت از مذاکره میشود گاها افرادی این مقوله را به نوعی یادگیری مفهوم نفوذ در افراد و تغییر دیدگاه های آنها می دانند. نمی شود شما مذاکره کننده باشید و با واژه Influence بی خبر باشید. در این مطلب من سعی کردم این موضوع را جدای از مباحث پر زرق و برق کتاب های زردی که ادعای نفوذ در افراد را دارند بررسی نماییم.

مبحث نفوذ در ساده ترین تعریف تاثیرگذاری در فرد است به نوعی که باعث تغییر دیدگاه و رفتار شخص مورد نظر شود. داتش و گراد اینگونه می گویند ” نوع اول نفوذ باعث تغییر در عقیده فرد می شود و نوع دوم به دنبال ایجاد یک رابطه ی خاص بین فرد مورد نظر و نافذ است.”

در کنار تمامی تاکتیک هایی که دانشمندان برای  Influence معرفی کرده اند شاید بهترین و جامع ترین آن برای آقایان کیپینز و اشمیت می باشد که به قرار زیر است.

  • دلیل آوری
    • در این روش طرف مقابل سعی دارد با ارایه ای مطالب منطق و دلیل شما را به هدف خود نزدیک سازد.
  • ائتلاف
    • در این روش سعی می شود با جمع آوری افرادی که به نوعی می توانند نظر شما را تغییر دهند، نظر شما را عوض کنند.
  • جذابیت
    • در این روش با ایجاد جذابیت های ظاهری و یا احساسی سعی می شود در شما نفوذ شود.
  • تبادل
    • ایجاد قول و قرارهای متقابل برای تغییر نظر شما ه مثلا اگر شما این موضوع را نادیده بگیرید این قول را از سمت ما خواهید داشت.
  • بیان با اعتماد به نفس
    • در این روش شخص از یک کاریزمای خاصی برخوردار است.
  • قدرت جایگاه
    • شخص در جایگاه سازمانی یا خانوادگی از جایگاه قدرت برخوردار است مانند رییستان
  • تحریم
    • این روش که تقریبا برای تمامی ما آشناست. کاری که برای کشورهایی چون ما در نظر گرفته اند.

 

پس اگر قرار باشد شما در مذاکره ای نفوذپذیر باشید باید بدانید که کدام از تاکتیک های بالا را می توانید بکار ببرید. اینطور نباشد که شما از شخصیت کاریزمایی برخوردار نیستید اما سعی دارید با این روش نفوذ کنید.

بعنوان یک نکته ای اضافی باید عرض کنم که تحقیقات تازه ای در حوزه مذاکره و نفوذ انجام شده است که به لطف مباحث روانشناختی تصمیم و تصمیم گیری می توان روش هایی جدای از روش های ذکر شده برای نفوذ استفاده کرد. این روش ها سعی کرده است با آشنایی بیشتر با Heuristic ها و خطاهای روانشناختی شیوه های نوینی در خصوص نفوذ در مذاکره ابداع نماید. امیدوارم بتوانم در مطالب بعدی به این روش ها اشاراتی داشته باشم.

 

,

کارآفرینی، خطای ذهنی، طلاق

کارآفرینی، خطای ذهنی، طلاق

 

اگر شروع به خواندن این مطلب می کنید مثل خیلی از آدم ها جذب این موضوع شده اید که سه کلمه بی ربط چگونه بهم ربط خواهند داشت. یکی از تکنیک های جذب مخاطب استفاده از الگوهای بی ربط استفاده میشود. با این حال موضوعی که در ادامه می گویم به یک خطای ذهنی به نام  Insensitivity to base rates یا گاها در ترجمه هایی بی تفاوتی به نرخ های پایه (هیچوقت با ترجمه یک اصطلاح موافق نبودم) می پردازیم.

به سئوال زیر دقت کنید.

علی در حال اتمام دوره های موسیقی سه تار است. او علاقه شدیدی به مسایل روز جامعه دارد و در اینستاگرام خود همیشه مشغول تحلیل مشکلات جامعه است. علاقه مند شدید به شعرهای اخوان ثالث و سعدی می باشد. به نظر شما شغل احتمالی او چه خواهد بود؟

الف – روزنامه نگار

ب – مدیریت هنری

ج- حسابدار

 

قبل از هرگونه ادامه دادن حتما به سئوال بالا پاسخ دهید.

 

من این سئوال را از حدود ۱۰۰۰ نفر پرسیدم. و حدود ۷۳% مردم به گزینه هایی به جز گزینه سوم یعنی حسابدار پاسخ داده اند. این شخصی که من برای شما ذکر کردم یک شخص کاملا حقیقی است و در شرکت حسابدار است. وقتی ما این اطلاعات را به مردم می دهیم مغز آدمی سریعا به دنبال گروهبندی می رود. از آنجاییکه به احتمال قوی ما افرادی با این مشخصه را به شکل روزنامه نگاران می بینیم حدس می زنیم که شاید علی هم روزنامه نگار باشد. اما واقعیت اینست که درصد افرادی که حسابدار هستند از تعداد روزنامه نگاران بیشتر است، اما ما این اطلاعات پایه را لحاظ نمی کنیم. اگر مطلب هنوز جا درک نکردید به سراغ کارآفرینان می رویم.

 

اکثر کسانیکه می خواهند به نوعی کار آفرینی کنند همیشه از آدم های موفقی می گویند که مثلا رفته ترکیه لباس آورده الان توپ تکونش نمیده. اما آیا آنها به اطلاعات پایه مبنی بر درصد ورشکستگی در این حوزه کسب و کار دقت کرده اند؟ اکثر این افراد فکر می کنند ورشکستگی برای بقیست و برای آنها نیست و اقدام به عمل می کنند. و اما طلاق …

 

انصافا چقدر از ما به قبل از ورود به زندگی مشترک به این مسئله فکر کرده ایم که باید راه حل مشترکی را برای حل تعارض ها و مشکلات خود بیابیم. پیشنهاد اینکه بیاییم راه حلی برای حل اختلافات آتی پیدا کنیم یک حس منفی ایجاد می کند و از آن دوری می کنند و اطلاعات پایه مبنی بر اینکه بسیار از طلاق ها از این موضوع سرچشمه میگیرد را مصداق خود نمی دانند.

 

در کل :

انسان ها به اهمیت اطلاعات پایه واقفند اما وقتی اطلاعات درست هم داشته باشند باز به این سو گرایش دارند که اطلاعات پایه را نادیده بگیرند.