, ,

خطای تعهد

خطای تعهد

اگر ما هر روز صبح برای رفتن به سر کار در صف اتوبوس قرار بگیریم عموما آدم های مشابهی را مشاهده می کنیم. شاید در باورش سخت باشد اما همین مشاهده روزانه تعهد ما را به این افراد نسبت به آدم های جدید دیگر بیشتر می کند بطوریکه ممکن است در یک بحث خیابانی ناخواسته طرف آدم های آشناتر را بگیریم با اینکه در واقع همگی برای ما غریبه اند.

در بحث روانشناسی مذاکره بحث ایجاد تعهد در گذر مذاکره خود را نشان می دهد بطوریکه ما هر چقدر زمان بیشتری را در مذاکره بگذاریم تعهد ما نسبت به بن بست نرسیدن آن افزایش می یابد. از اینرو ممکن است برای کسب نتیجه اقدام به ارایه امتیازهایی کنیم که اصلا و ابدا لازم نبوده است که هزینه شود. بیشتر مراقب اینگونه تعهدهایی که ما را به گمراهی می برند باشید.

, ,

روانشناسی نفوذ و مذاکره

روانشناسی نفوذ و مذاکره

 

لغات مرتبط : Negotiation, Influence, Persuasion, Attitude Change

وقتی صحبت از مذاکره میشود گاها افرادی این مقوله را به نوعی یادگیری مفهوم نفوذ در افراد و تغییر دیدگاه های آنها می دانند. نمی شود شما مذاکره کننده باشید و با واژه Influence بی خبر باشید. در این مطلب من سعی کردم این موضوع را جدای از مباحث پر زرق و برق کتاب های زردی که ادعای نفوذ در افراد را دارند بررسی نماییم.

مبحث نفوذ در ساده ترین تعریف تاثیرگذاری در فرد است به نوعی که باعث تغییر دیدگاه و رفتار شخص مورد نظر شود. داتش و گراد اینگونه می گویند ” نوع اول نفوذ باعث تغییر در عقیده فرد می شود و نوع دوم به دنبال ایجاد یک رابطه ی خاص بین فرد مورد نظر و نافذ است.”

در کنار تمامی تاکتیک هایی که دانشمندان برای  Influence معرفی کرده اند شاید بهترین و جامع ترین آن برای آقایان کیپینز و اشمیت می باشد که به قرار زیر است.

  • دلیل آوری
    • در این روش طرف مقابل سعی دارد با ارایه ای مطالب منطق و دلیل شما را به هدف خود نزدیک سازد.
  • ائتلاف
    • در این روش سعی می شود با جمع آوری افرادی که به نوعی می توانند نظر شما را تغییر دهند، نظر شما را عوض کنند.
  • جذابیت
    • در این روش با ایجاد جذابیت های ظاهری و یا احساسی سعی می شود در شما نفوذ شود.
  • تبادل
    • ایجاد قول و قرارهای متقابل برای تغییر نظر شما ه مثلا اگر شما این موضوع را نادیده بگیرید این قول را از سمت ما خواهید داشت.
  • بیان با اعتماد به نفس
    • در این روش شخص از یک کاریزمای خاصی برخوردار است.
  • قدرت جایگاه
    • شخص در جایگاه سازمانی یا خانوادگی از جایگاه قدرت برخوردار است مانند رییستان
  • تحریم
    • این روش که تقریبا برای تمامی ما آشناست. کاری که برای کشورهایی چون ما در نظر گرفته اند.

 

پس اگر قرار باشد شما در مذاکره ای نفوذپذیر باشید باید بدانید که کدام از تاکتیک های بالا را می توانید بکار ببرید. اینطور نباشد که شما از شخصیت کاریزمایی برخوردار نیستید اما سعی دارید با این روش نفوذ کنید.

بعنوان یک نکته ای اضافی باید عرض کنم که تحقیقات تازه ای در حوزه مذاکره و نفوذ انجام شده است که به لطف مباحث روانشناختی تصمیم و تصمیم گیری می توان روش هایی جدای از روش های ذکر شده برای نفوذ استفاده کرد. این روش ها سعی کرده است با آشنایی بیشتر با Heuristic ها و خطاهای روانشناختی شیوه های نوینی در خصوص نفوذ در مذاکره ابداع نماید. امیدوارم بتوانم در مطالب بعدی به این روش ها اشاراتی داشته باشم.

 

, ,

مذاکره ۳ بعدی

مذاکره ۳D

اگر قرار باشد یک مبحث بسیار بسیار کوتاه مطالعه کنید و آغاز به مذاکره کنید، به نظرم اومد جدول زیر مفید واقع شود.